"Kontaktointia, Kontaktointia, Kontaktointia"

"Kontaktointia, kontaktointia, kontaktointia" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

Oleellinen osa myyjän arjen työstä on kontaktointia ja yhteydenpitoa asiakkaisiin eri kanavissa. Kontaktoinnin kanavina ovat arjessa pääosin sähköposti ja puhelin. Mutta kontaktoinnin kanavina voivat olla myös tekstiviestit, ääniviestit, whats-up viestit tai sosiaalisen median eri kanavat jne.

Riippuen siitä onko asiakas täysin uusi vai onko kyseessä nykyinen asiakas voi olla merkitystä siinä mikä tai mitkä kanavat ovat käytössä. Uusasiakastyössä tyypillisiä ovat sähköposti, puhelin ja ehkä myös LinkedIn, mutta nykyasiakkaiden kanssa kontaktoinnin kanavana voi olla myös joku muu yllä esitetyistä.

Riippuen asiakkaan tilanteesta ja suhteen statuksesta kannattaa miettiä myös sitä miten eri kanavia voi kombinoida tai miten voi asiakasta voisikin lähestyä uudella, erilaisella tavalla. Esimerkkinä voisi olla vaikkapa se, että tekstiviestin tai ääniviestin sijasta lähetätkin asiakkaalle lyhyen videoviestin jolloin asia henkilöityy ja personoituu ja tulee lähemmäksi asiakasta, henkilökohtaisemmaksi.

Mutta tosiasia on se, että asiakkaan tavoittaminen tapaamisen tai keskustelun sopimiseksi on todella haastavaa olipa kanava mikä tahansa tai kombinaatio mikä tahansa. Tässäkin mielessä voisi sanoa että myynti on systemaattista työtä jossa vaaditaan sitkeyttä ja tavoitteellisuutta.

Miten tuon asiakkaan huomion voisi sitten saada ? Jos ajatellaan esimerkiksi sähköpostia, niin otsikon merkitys on todella suuri. Sen pitää kiinnittää asiakkaan huomio, HETI. Muista, että sähköpostisi "hengissä olon" aika on pahimmillaan se aika jonka kuluessa sähköpostisi tipahtaa näkymättömiin saapuneiden sähköpostien aloitusnäkymästä. Kyse voi olla muutamasta tunnista, ehkä lyhyemmästäkin ajasta. Joten panosta siis otsikon pohtimiseen ja pohdi miten voit otsikolla saada asiakkaan uteliaaksi. Ja jos hän avaa sähköpostisi niin ole heti alusta lähtien mahdollisimman konkreettinen. Ehdota sitä tapaamisen ajankohtaa ensin ja perustele vasta sitten miksi. Muista, että sinulla on aikaa ehkä noin 10-15 sekuntia, ei yhtään enempää, joten viestin on oltava selkeä, napakka ja helposti omaksuttavissa.

Ihan sama tietysti pätee tilanteissa joissa olet onnistunut saamaan asiakkaan vastaamaan puheluusi. Tämä on nykyisin enemmänkin poikkeus kuin sääntö.

Jos et saa asiakastasi kiinni niin ketjuta tämän jälkeen viestiäsi muihin kanaviin. Tekstiviestistä jää jälki jonka asiakas näkee, mutta ääniviestissä voit ottaa persoonallisemman lähestymistavan. Pohdi mikä toimii sinulle.

Kun sitten jatkat lähestymistä asiakkaaseen muissa valitsemissasi kanavissa niin ole yhdenmukainen siinä miten otsikoit asiasi ja miten konkretisoit viestisi mahdollisimman napakkaan ja nopeasti omaksuttavaan muotoon. Vaihtele lähestymisen muotoja niin uskon että lisäät myös mahdollisuuksia asiakkaasi tavoittamiseen.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

"Kuumia liidejä"

"Kuumia liidejä" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

"Kuumia liidejä" senkuin satelee ja ei tarvitse muuta kuin valita kehen asiakkaaseen päättää käyttää tällä kertaa aikaansa ja ottaa sitten kaupat kotiin. B to B myyjän päiväuni, no todellakin. Ja eihän se olisi kivaa jos se olisi näin helppoa vai mitä? No ei hätää se ei todellakaan ole näin helppoa.

Vaikka markkinointi toimisi tehokkaasti ja onnistuisi eri tavoin ja keinoin generoimaan hyviä liidejä ja parhaimillaan jopa asiakkaiden suoria yhteydenottoja ja tarjouspyyntöjä ja vaikka käytössä olisi myös hyvä buukkaaja tai buukkausfirma niin myyjä on kuitenkin aina se jonka tulee jatkuvasti ja kriittisesti tarkastella sitä, onko markkinoinnin ja myynnin tuen toimin saatu asiakasmateriaali riittävän laaja ja laadukas ja miten sitä tulisi vielä täydentää , jotta myyntiputki voisi aidosti toimisia.

Kuten hyvin tiedetään niin uusien asiakkaiden hankkiminen on merkittävästi työläämpää ja kalliimpaa kuin lisämyynti nykyisille asiakkaille, mutta samalla lienee aika selvää se, että pärjätäkseen ja saavuttaakseen tavoitteensa on tehtävä myös uusmyyntiä. Tilanne kun on valitettavasti se, että nykyasiakkaiden ostot eivät ole stabiileja eivät määrällisesti eivätkä ajallisesti. Osa asiakkaista saattaa jopa, ainakin välillä, siirtyä myös kilpailijan leiriin. Näistä syistä johtuvat ja mahdollisesti syntyvät myynnilliset aukot pitää siis kyetä paikkaamaan ja myös kasvuakin pitäisi tietysti hakea.

Oma näkemykseni on , että myös nykyasiakkaille myyminen on käytännössä jatkuvaa uusasiakasmyyntiä silloinkin kun puhutaan tilanteista jossa asiakkaan ja toimittajan välillä on puitesopimus, toimitussopimus tai palvelusopimus. No miksi näin? Ihan puhtaasti siksi, että oman aseman säilyttäminen ko. asiakasorganisaatiossa ja myynnin volyymin ja kannattavuuden säilyttäminen ei ole sopimuksen myötä tapahtuva itsestään selvyys vaan edellyttää jatkuvaa työtä. On hyvä muistaa että kilpailijat ovat oven takana jatkuvasti kärkkymässä.

Hyvän myyntityö koostuu siis kombinaatiosta jossa osa myynnin mahdollisuuksista saattaa aueta markkinoinnin myynnin tuen työn kautta ja osa tulee myyjän henkilökohtaisten toimenpiteiden tuloksena kohdennettuna sekä nykyisiin asiakkaisiin, että tietenkin myös täysin uusiin asiakkaisiin. Jotta tässä onnistuu vaatii se myyjältä hyvää ja suunnitelmallista otetta sekä hyvää oman itsensä päivittäisjohtamista.

Myyjä ei missään tilanteessa voi "delegoida" asiakkuustyötä markkinoinnille vaan hänellä on se lopullinen vastuu siitä että "kauraa laarissa on riittävästi" ja se on oikeanlaista.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

Kuinka paljon on tarpeeksi ja kuinka paljon on liikaa?

Tarjousvalvonta, kuinka paljon on tarpeeksi ja kuinka paljon on liikaa?
Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, b to b myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

Mikä ihmeen tarjousvalvonta? Kun tarjous on jätetty alkaa se varsinainen työ kaupan kotiuttamiseksi, näinhän sitä sanotaan. Itsekin olen joskus kuvitellut, että tämähän on nyt melkein selvä, kun asiakkaan kanssa on sovittu tarjouksen jättämisestä, mutta ei todellakaan. Tarjoushan on oikeasti vasta lupaus saada myydä, näinhän sitä sanotaan. Tarjouksessa konkretisoituvat ensimmäisen kerran kaikki ne myyntikeskusteluissa käydyt asiat jonka perusteella päätös on mahdollista tehdä. Tarjouksen saatuaan asiakas vasta aidosti voi esitellä asiaa eteenpäin ja käynnistää varsinaisen ostoprosessin, joka voi itsessään sisältää monia eri vaiheita. On siis tärkeää hyvissä ajoin selvittää mikä on asiakkaan osto- ja päätöksenteko prosessi. Kuka tekee lopullisen päätöksen ja mitkä asiat päätökseen vaikuttavat sekä millainen on päätöksen teon aikataulu?
Tätä kautta pääsemmekin tarjousvalvonnan sisältöön ja merkitykseen. Tarjousvalvonta on yhdistelmä systemaattisia ja proaktiivisia toimenpiteitä, joiden tavoitteena on varmistaa että tarjous hyväksytään. Sen oleellinen osa on aktiivinen kommunikointi asiakkaan suuntaan, jotta kaikki mahdolliset ja tarjouksen hyväksymiseen vaikuttavat seikat tulee huomioitua.

Usein tilanne on kuitenkin se, että tarjouksen jättämisen jälkeen kuvitellaan, että kaikki on ok, kun tarjous on sisällä ja crm:ssä tarvittavat merkinnät.
Tässä kohtaa sitten mitataan myyjän kykyä toimia systemaattisesti ja tavoitteellisesti. Yhtäkään tarjousta ei voi jättää "lillumaan" vaan ote niihin on säilyttävä.

Kuinka paljon sitten on sopivasti ja kuinka paljon on liikaa? Onko olemassa joku määrä proaktiivisuutta, joka johtaa parhaaseen lopputulokseen. Tässä kohden voisin jakaa omakohtaisen kokemuksen. Tarjousvalvonnan prosessin aikana asiakas yhdessä kohtaa totesi minulle " Jari, kyllä se on nyt niin, että minä päätän koska ostan jos ostan etkä sinä". Eli oltiinkohan tuossa vähän melkein kuin niillä rajoilla. Kaupat kuitenkin tuli 😀.

Jokainen asiakas ja jokainen ostoprosessi on erilainen ja tämä tietysti vaikuttaa siihen miten aktiivisesti missäkin vaiheessa kannattaa toimia. On hyvä myös muistaa, että sinun asiasi ei aina ole välttämättä se asiakkaan ykkösprioriteetti, vaikka sinulle se voikin olla "maailman tärkein juttu". Aktiivista otetta ei kannata pelätä. Jos asiakas ei reagoi tai et saa häneltä vastausta lähesty eri kanavissa ja eri tavoin vähän eri kulmalla aina.

En ole sittemmin joutunut tilanteisiin jossa asiakas olisi todennut jotain vastaavaa kuin tuossa aiemmin, päinvastoin. Monesti tilanne on ollut se, että asiakas on pahoitellut ettei ole syystä tai toisesta kyennyt, syyt vaihtelevat, vastaamaan minulle. Eli sanoisin kuitenkin että harvemmin tilanne on sellainen jossa myyjä on liian aktiivinen eli rohkeasti vaan. Asioita ei saa jättää "lillumaan".

"Kahvipaketti" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka b to b myynnin kolme kovan pehmeää ässää tarina jatkuu.

"Kahvipaketti" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka b to b myynnin kolme kovan pehmeää ässää tarina jatkuu.

Suodatinkahvia vai pannukarkeaa kahvia, tummaa paahtoa vai vaaleaa paahtoa, pikakahvia vai jotain muuta ? Kahvivaihtoehtoja ja kahvimieltymyksiä on useita. Ja sitten ovat tietysti vielä nuo kauppojen mitä erilaisimmat kahviin liittyvät tarjoukset esim. viikon etu, vain tänään, kaksi hintaan...Ja kuten tiedetään niin me suomalaiset olemme kahvikansaa.

No miten tämä nyt sitten voi liittyä B to B myyntiin? Monet meistä tunnistavat tilanteen jossa asiakas vielä epäröi, pohtii tai haluaa varmuuden siitä, että yhteistyö, palvelu tai tuote varmasti vastaavat hänen tarpeitaan ja sopivat hänen ja hänen edustamansa organisaation "makunystyröihin". Pitäisi jotenkin päästä maistelemaan miltä kahvi maistuu, minkälainen on aromi, sopiiko meille.

No niin, siinähän se siten tuli eli tarvitaan sisään heittoa varten "kahvipaketti". Mitä tuo "kahvipaketti" sitten voisi olla ? Ensinnäkin on hyvä muistaa se että "kahvipaketilla" on hyvä olla joku hinta tai vähintäänkin sen arvo tulee olla asiakkaalle täysin selvä. Pojallani on tapana sanoa että "Ilmainen on hyvä : ), mutta tässä tapauksessa tämä ei välttämättä ole se oikea tapa toimia. "Kahvipakettina" voi toimia vaikkapa mahdollisuus testata tuotetta tai palvelua ilman sitoutumista pitkästä sopimussuhteesta, alkuvaiheen joustava hinnoitteluratkaisu jolla asiakkaan kokemaa riskiä voidaan pienentää, tuotteen tai palvelun käyttöön ottoon liittyvä konsultaatio tai vaikkapa koulutus tai koulutukset jotka toteutetaan normaalia edullisemmin tai koe-erän toimittaminen asiakkaalle erityisehdoin jne.

Tietysti tässäkin on oltava tarkkana ja kyettävä analysoimaan vaatiiko tilanne todella jotakin edellä kuvatun tyyppistä lähestymistä, vai onko kyseessä vain taitava ostaja joka tietää mistä narusta myyjää pitää vedellä. Tämä jää sinun harkittavaksesi.

Mutta sanoisin että myyjän työkalupakissa myös tällaiset "kahvipaketti" edut on hyvä pitää mukana. Ja varsinkin silloin jos kyse on diilistä jossa näet mahdollisuuksia pitkä-aikaiseen liiketoimintasuhteeseen tai jos tilanne on sellainen jossa kilpailija "hönkii" asiakkaasi niskaan.

Ja eipä sitten muuta kuin kahville!

Jos haluat kuulla lisää Sydän, Sitkeys ja Systematiikka ajatuksia tai vaikkapa tukea niillä omaa myyntiorganisaatiotasi matkalla menestykseen ole yhteydessä jari.makela@jemcom.fi, 050 557 6130

"Happy Loser" - B to B myyjän työn haastavuus kohtaa meidät kaikki tätä työtä tekevät.

"Happy Loser" - B to B myyjän työn haastavuus kohtaa meidät kaikki tätä työtä tekevät.

Tämä kirjoitukseni jatkaa aiemminkin jakamaani teemaa Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää. Tällä kertaa tutkaillaan ihan ehdan "keittiöpsykologia" lähestymisen kautta niitä tunteita ja tuntemuksia joita tähän työhön liittyy, erityisesti tilanteissa joissa asiakas ilmaisee jossakin muodossa EI. Ja näitä muotoja voi olla todella monia.
- meillä on jo tarvittavat ratkaisut
- päätimme, että jatkamme kuitenkin nykyisen toimittajan kanssa
- ratkaisunne on oikein hyvä, mutta nyt olemme niin kiinni muissa projekteissa
- meillä ei ole resursseja aloittaa tätä projektia
- kilpailijanne hinta oli niin paljon edullisempi kuin teidän hintanne
- emme saanet pääkonttorilta lupaa toteuttaa tätä projektia jne. jne.
Näitä vastauksia on satoja erilaisia. On myös niitä tilanteita joissa asiakas ei vastaa mitään, vaan vetäytyy jonnekin mustaan aukkoon josta häntä ei enää saa kiinni ei sitten millään.

Tätä ennen on tapahtunut paljon. Olet käynyt useamman neuvottelun, pöydän ääressä on ollut useita henkilöitä jotka ovat nyökytelleet tyytyväisenä sinun esittämällesi ratkaisulle, tarjouskierroksia on käyty useita jne. Olet vielä varmistanut, että kaikki asianomistajat on varmasti sitoutettu ja kaikilla osapuolilla on kaikki tarvittava tieto hyödyistä ja eduista ja noita nyökkäyksiä niin fyysisesti kuin viestien ja puheluiden yhteydessä on tullut riittävästi.

Mutta sitten kun tulee päätöksenteon aika tapahtuukin jotain mitä et odottanut tulee se EI. Epäusko valtaa sinut ja pohdit mikä meni väärin, enkö huomioinutkaan kaikkea, jäikö joku asianomistaja välistä, eikö henkilökemiat olleetkaan kohdallaan.

Katsot epäuskoisena tietokoneen ruutua jossa asiakkaan meili pureutuu verkkokalvoillesi tai kuuntelet puhelua jossa asiakas kertoo asian. Tässä kohtaa tulee kyllä monesti jonkinlainen voimasana mieleen ja se tulee myös lausuttua ääneen. Tunteet jylläävät ja epäusko valtaa mielen.

Mutta ei hätää, tämä on aivan normaalia vaikka tunnetasolla onkin haastavaa käsitellä. Vaikka tekisitkin kaiken ihan oikein niin se ei vain johda haluttuun lopputulokseen.

Se on tuo markkinatalous, jossa useampi toimija on markkinoilla ja kilpailee samoista apajista ja kaikkea ei vain voi voittaa. Menetetty kauppa ei tarkoita sitä että olet epäonnistunut. On tärkeää aina reflektoida mennyttä ja sitä kautta saada vahvistus sille että kaikki oli kunnossa tai myös toisinpäin eli havainnoida sitä jos joku asia kuitenkin tarvitsee vielä petraamista.

Tähän loppuun pari juttua ja ehkä joku loppuun kulunutkin fraasi. "Happy Loser" on ihan oikeasti sitä että naama hymyyn ja muistiin se että asiakkaat eivät markkinoilta lopu kesken. Eli nupit kaakkoon ja kohti uusia seikkailuja. Toinen sanonta jota usein käytän tukemaan myös omaa tunnevyöryä menetettyjen kauppojen jälkeen, että koskaan ei ole menetettyjä asiakkaita on vain tilapäisesti hairahtuneita.

Emotionaalinen velka - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka

Emotionaalinen velka, Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

Mikä ihmeen emotionaalinen velka? Olen aiemmin kirjoituksissani puhunut siitä miten merkityksellistä on, että olet sydämelläsi mukana työssäsi. Tunne on se jolla vaikutat asiakkaaseesi ja se myös ohjaa sinun työtäsi. Tunne on läsnä joka hetki ja se voi vaikuttaa myös välillisesti. Tähän välilliseen vaikuttamiseen liittyy myös termi emotionaalinen velka.

Myyntityössä luodaan asiakassuhteita joista parhaat kantavat useiden vuosien taakse. Asiakassuhde kasvaa, kehittyy ja syventyy. Jos olet luonut hyvän suhteen asiakkaaseesi hän luottaa sinuun ja on valmis jakamaan omia ajatuksiaan ja kokemuksiaan sinulle. Hyvän asiakassuhteen perustana ja pohjana on molemminpuolinen luottamus ja keskinäinen arvostus toista kohtaan, niin ihmisenä kuin ammattilaisena.

Huippumyyjät huomioivat asiakkaan kokonaisvaltaisesti. Kaikki kanssakäyminen asiakkaan kanssa ei aina välttämättä ole suoraan sinun tuotteeseesi tai palveluusi tai asiakkaan tarpeeseen liittyvää, vaan joskus kyse voi ollakin jostain joka on asiakkaalle henkilökohtaisempaa ja tärkeää.

Kyseessä voi olla esimerkiksi tarve saada joustoa aikatauluihin henkilökohtaisista syistä tai tarve saada nopeasti tukea ja apua esim. tilanteessa jossa asiakkaasi tarvitsee tietoa ja dataa omalle organisaatiolleen ja sinulla on mahdollisuus tukea häntä.

Kyseessä voi olla myös joku muu asia joka on hänelle tärkeä, henkilökohtainen ja merkityksellinen ja joissa sinä voit olla hänelle tueksi.

Näistä voi syntyä tuo ns. emotionaalinen velka. Olet tukenut asiakastasi asioissa jotka ovat hänelle tunnetasolla merkityksellisiä. Luottamus sinuun on kasvanut ja syventynyt, mutta asiakkaallesi on samalla syntynyt emotionaalista velkaa jonka hän haluaa "kuitata".

Asiakkaasi on entistä valmiimpi "tekemään työtä puolestasi" niin, että sinä voit menestyä. Käytännössä tämä voi vaikkapa tarkoittaa sitä että hänen tuellaan pääset entistä syvemmin kiinni asiakkaan organisaatioon tai sitä, että hän suosittelee sinua kollegoilleen ja verkostolleen ja muille organisaatioille ja kuittaa näin syntyneen emotionaalisen velan tai muulla tavoin edistää myös sinun menestystäsi / teidän yhteistä menestystänne.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää osa 4, Systematiikka

"Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty" sanonnasta ollaan montaa eri mieltä, niin puolesta kuin vastaan. Ne jotka ovat vastaan ovat lähinnä huolissaan siitä, että tämä johtaa "ylisuunnitteluun" ja siihen, että varsinaista toteuttamisen vaihetta ei saada käyntiin koskaan. Toisille suunnittelu on kaiken a&o. Kun homma on suunniteltu ja pohdittu, erilaiset skenaariot ja vaihtoehdot mietitty ja tehty tarvittava riskien arviointi on niin paljon helpompaa lähteä itse toteutukseen. No onneksi hommassa on myös harmaan sävyjä eikä kaikki ole niin mustavalkoista.

No miten ihmeessä tämä sitten liittyy B to B myyntiin ja myynnin systematiikkaan. No juurikin siitä syystä, että jos sinulla ei ole selkeää suunnitelmaa ja systeemiä jolla hoidat nykyisiä asiakkaitasi tai teet uusasiakashankintaa, et voi aidosti menestyä. Hyvän suunnittelun tuloksena syntyy tuo systematiikka, joka arjen tasolla tarkoittaa omien resurssien suuntaamista oikeiden asioiden tekemiseen, oikea aikaisesti ja oikeassa suhteessa. Kysymys on siis siitä mikä on sinun "hyötysuhteesi" eli millä määrällä resurssia ja miten suunnattuna ja aikataulutettuna saat parhaan tuloksen. Aiemmin on ollut puhetta myös siitä miten sinun tulee kyetä toimimaan eri aikajänteisten asioiden kanssa (lyhyt-, keskipitkä ja pitkä) ja myös tässä tarvitaan tuota suunnittelun kautta aikaansaatavaa systematiikkaa.

Miten teen sitä käytännössä. Nyt astuvat mukaan CRM järjestelmät. Myös Excel on parempi kuin ei mitään järjestelmää, mutta jos käytössä on CRM on sen hyödyt järkevää mitata ulos. CRM järjestelmien käytössä on ongelmana lähinnä se, että vaikka monet niistä tarjoavatkin erinomaiset mahdollisuudet myös omien resurssien tehokkaaseen allokointiin ja systematiikan toteuttamiseen niin tästä huolimatta tarjottua mahdollisuutta ei monesti käytetä.

CRM:ään viedään vain se pakollinen tieto asiakkaista ja yhteyshenkilöistä. Tässä lienee kyse taas siitä niin tutusta "aloittamisen tuskasta" eli siitä, että jaksaa lähteä rakentamaan sitä omaa prosessiaan osaksi käytössä olevaa CRM järjestelmää.

Parhaimmillaan CRM järjestelmä on Sinun henkilökohtainen "työnohjaajasi" ei siis pelkästään organisaatiosi asiakas-rekisteri ja markkinointikanta, vaikka tietysti sitäkin se on ja merkityksellinen tietysti myynnin tuen tai esim. liidigeneroinnin näkökulmasta.

Kehotakin sinua perehtymään ja pohtimaan sitä millä eri keinoin ja tavoin voit luoda edellä kuvattua systematiikka ja mitä nykyinen CRM järjestelmänne aidosti tarjoaa sinulle. Ja ei sekään ole huonoa että jos paremmalta tuntuu tuo henkilökohtaisen Excelin pyörittäminen siinä rinnalla ainakin siirtymäajan, niin sekin on ihan ok. Mutta mieti siinäkin kohden miten tuon Excelin rakennat, että se palvelee edellä kuvattua ja aikatauluta myös se siirtyminen aidosti ottamaan kaikki irti yrityksenne nykyisestä CRM järjestelmästä.

Mikäli haluat kuulla lisää teemasta Sydän, Sitkeys ja Systematiikka ole yhteydessä jari.makela@jemcom.fi

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka

Jari

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka B to B myynnin kolme pehmeän kovaa ässää, osa 3, Sitkeys

Pitkän tähtäimen onnistuminen B to B myyntityössä ei voi perustua pikavoittojen hakemiseen, vaan sitkeään, pitkäjänteiseen asiakassuhteen luomiseen ja sen vaalimiseen. Helpot pikavoitot, ovat yleensä hyvin harvinaisia, mutta en voi kieltää etteikö niitänkin joskus voi sattua kohdalle. Yleensä myös näissäkin tapauksissa taustalla kuitenkin on jo asiakkaan, esim. toista kautta saamaa tietoa myymästäsi tuotteesta tai palvelusta tai sinusta esim. muilta asiakkailtasi suositteluna tai sosiaalisen median tai myyntiä tukevien markkinointitoimenpiteiden kautta saatua informaatiota.

Tarvehan ei useinkaan synny hetkessä vaan kypsymisen tuloksena. Sinun tehtäväsi on kaikin mahdollisin keinoin varmistaa se, että sinä ja organisaationne olette asiakkaan “Top of mind” silloin kun SE hetki tulee. Jotta tämä on mahdollista tarvitaan yhteistyötä ja kommunikaatiota markkinoinnin ja myynnin välillä sekä systemaattisia ja suunnitelmallisia markkinoinnin ja myynnin yhteisiä operaatioita eri kanavissa.

Omissa kirjoituksissani rajaan aiheen käsittelyn tässä vaiheessa yksittäiseen myyjään ja hänen toimintaansa, tunteisiinsa ja arjen työhön.

Menestyksekäs B to B myyjä ymmärtää että myyntityössä asiakassuhteen syntyminen voi vaatia joskus pitkänkin aikaa ennen kuin ollaan tilanteessa, jossa asiakkaan kanssa päästään aidosti keskustelemaan mahdollisesta diilistä.

Sinä tietysti teet arvion siitä onko asiakasorganisaatio aidosti kiinnostava ja mahdollinen ja jos on niin miksi. Arviosi perusteella teet päätöksen kuljetatko asiakasta mukana yhteisellä matkalla, joka jossakin kohtaa toivottavasti johtaa kauppoihin. Takuutahan ei tietenkään koskaan ole, vaan sinä päätät ottaa riskin ja käyttää aikaasi ja resurssiasi mahdollisen tulevaisuuden voiton tavoittelussa.

Jos olet tehnyt kotityösi hyvin ja tunne on kohdallaan sinulla on paremmat eväät tehdä päätös. Sinun on hyvä myös tehdä suunnitelma millä tavoin huolehdit, että asiakas kulkee kanssasi samalla polulla. Miten pidät asiakkaasi tietoisena sinusta ja organisaatioisi palveluista ja millä tavoin voit viestiä hänelle niitä liiketoimintahyötyjä ja etuja joita yhteistyö kanssasi tuo, sopivin välein.

Pohdi sitä onko sinulla mahdollista jollakin tavalla tukea asiakastasi tiedolla, palveluilla tai tekemisellä jotka eivät aina välttämättä liity suoraan sinun tarjoamaasi tuotteeseen tai palveluun, mutta joilla voi olla liiketoiminnallista hyötyä asiakkaallesi. Esimerkkinä on vaikkapa tieto joka tukea asiakkaasi työtä tai muu vastaava tuki ja apu.

Tämä varmasti jättää positiivisen muistijäljen sinusta hyvänä mahdollisena kumppanina joka aidosti on kiinnostunut asiakkaasi tukemisesta muutonkin. Pohdi mitä nämä erilaiset tuen muodot voisivat olla.

Tästä nyt käsitellystä teemasta on vielä paljon lisää ajatuksia jaettavaksi, mutta jätetäänpä tämä seuraavaan kertaan.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka

Jari

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myyntityön kolme kovan pehmeää ässää Osa 2, Sydän

Aloitin joku aika sitten ajatuksieni jakamisen otsikon aiheesta. Tämän postauksen lopussa linkki aiheen ensimmäiseen postaukseeni. Aion käsitellä kutakin teemaa vielä omana kokonaisuutenaan. Ensimmäisenä on vuorossa SYDÄN.

Tunteet ja sydän on aina liitetty yhteen, vaikka oikeasti tunteet ja tuntemukset, niin kuin hyvin tiedämme muodostuvatkin ihan jossakin muualla, eli ihmisen aivoissa. Kun tunne on vahva niin sillä on vaikutusta meihin myös fyysisesti. Energian tuntee kehossaan niin hyvässä kuin pahassakin.

Kaksi eri tapaa jolla tunne vaikuttaa tai tulee esiin myyntityössä

Ensimmäiseksi tunne vaikuttaa sinun ja asiakkaasi väliseen kanssakäymiseen. Tästä vähän puhuinkin jo viime kerralla.
Toiseksi tunteella on valtava merkitys siihen, miten sinä itse toimit. Miten sinä innostut, miten motivoit itseäsi, miten sparraat itseäsi, miten reflektoit onnistumiasi ja miten tappiota niin, että opit niistä ja tulet entistä vahvemmaksi. Millainen myynnin tekemisen "palo" sinun sisälläsi on? Sanoisin, että B to B myynti ei ole 09-16 työtä vaan se on enemmänkin tapa olla ja elää. Tämä ei siis tarkoita sitä, että olet töissä 24/7, mutta se voi tarkoittaa sitä, että aivosi rekisteröivät myynnin mahdollisuuksia myös muulloinkin kuin ns. "virallisena työaikana". Uutisvirta, sosiaalinen media jopa yrityksien kyltit talojen katolla voivat aktivoida pohtimaan olisiko tuossa organisaatiossa potentiaalia asiakkaaksemme ja jos olisi niin miksi? Millainen fiilis ja tunne tuli? Tunteen lisäksi taustatyöllä on tietysti merkitys. Analyysi verkkosivuista ja muusta saatavilla olevasta materiaalista ja ei muuta kuin Linkkarin kimppuun ja etsimään sopivia kontakteja lähestyttäväksi, siis jos tunne oli kohdallaan faktojen lisäksi.

Sosiaalisen median uutisvirta on loistava paikka tehdä havaintoja mahdollisista potentiaaleista ja tietenkin myös erilaiset muut välineet kuten Vainu, Leedfeeder jne. tulevat avuksi. Mutta jälleen kerran ei näistäkään ole mitään hyötyä jos sinulla ei ole tunne kohdallaan. Eli jaksanko, viitsinkö innostua, onhan tässä muutenkin jo ihan tarpeeksi kaikkea noissa olemassa olevissakin asiakkaissa.

No entäs ne nyky-asiakkaat. Hyvin menee ja yhtäkkiä ei menekään. Mitä ihmettä? Ostaminen vähenee, tulee uusia ratkaisuja käyttöön ja palveluasi ei ehkä koetaan enää niin merkitykselliseksi. Onko "tunne kadonnut" sinun ja asiakkaasi väliltä ? Tuotanto ja projekti hoitakoot, kaupat ja provikat tuli jo ajattelu on vahingollista. Hmmm... olisiko mahdollisuutta lisämyyntiin kuitenkin ja miten mahdollisuus käyttää asiakasta suosittelijana. Fiilis ja tunne ja keskustelu ovat siis edelleen tärkeitä.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka ovat menestyksekkään B to B myyntityön kolme kovan pehmeää ässää

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myyntityön kolme kovan pehmeää Ässää, näihin uskon vahvasti edelleen.

SYDÄN ❤ Jos et tunne ja jos et pysty välittämään tunnetta asiakkaallesi kaikista niistä positiivisista asioista joita hän tulee saamaan kun aloittaa yhteistyön kanssasi, et voi koskaan saavuttaa aitoa menestymistä. Kaupankäynti on loppujen lopuksi aina ihmistyötä, jossa tunteilla on suuri merkitys luottamuksen ja yhteisen hyvän fiiliksen rakentamisessa. Tunne on myös sinun oma ajurisi entistä parempiin tuloksiin. Voit vaikuttaa siihen itse joka päivä. Kun suhtaudut asioihin intohimoisesti ja tunteella avautuvat sinulle aivan uudet mahdollisuudet. Asiakkaasi myös näkevät ja tuntevat sen ja tunne siirtyy!

SITKEYS

Muista että tappio tänään voi olla menestys vaikkapa vuosi tästä eteenpäin tai myöhemminkin. Vaikka tunne olisikin kohdallaan, niin useasta syystä voi kuitenkin olla niin, että et kuitenkaan saa kauppoja Tämä on sitä myyntityön raadollisuutta, työtä johon usein myös liitetään sanonta "happy loser". Yksinkertaisesti voi olla vain niin, että asiakkaan tarve ei ole juuri nyt olemassa, mutta vuoden kuluttua tilanne voikin olla toinen. Asiakas on voinut myös valita toisen toimittajan palvelun tai tuotteen sinun palveluisi sijasta, mutta sama mitä seuraavaksi sanotaan pätee myös tähän.

Jos kuitenkin näet että asiakas on potentiaalinen ja aidosti voi hyötyä myymästäsi palvelusta tai tuotteesta älä unohda asiakasta. Pidä yhteyttä silloin tällöin, muistuttele itsestäsi ja siirrä positiivista tunnetta. Jonain päivänä tilanne voikin olla toinen. Nyt se tarve on tai kilpailija ei pystynytkään täyttämään lupauksiaan. Arvaa kehen asiakas silloin on yhteydessä? Myyntityön suola on, että SITKEYS palkitaan.

SYSTEMATIIKKA

SYSTEMATIIKKA on kaiken ytimessä. Tähän auttavat tietysti erilaiset CRM järjestelmät ja vastaavat työkalut, mutta ennen kaikkea kyse on siitä miten sinä niitä hyödynnät ja käytät ja miten CRM data konkretisoituu Sinun omaksi myynnin tekemiseksi . Ei riitä, että kirjaat ja luokittelet asiakkaita ja myyntiä CRM:ään, vaan sinun on myös ymmärrettävä, että asiat tapahtuvat erilaisessa rytmissä ja erilaisilla aikajänteillä. Mitä tämä tarkoittaa?

Sinun on siis kyettävä toimimaan eri aikajänteisten myynti- ja asiakastilanteiden kanssa saman aikaisesti ja jatkuvasti. Aikajänne voi olla 3kk - 6 kk:tta tai 6 kk- 12 kk:tta tai esim. 12 kk:tta - 36kk:tta, laskettuna siitä kuin ensimmäisestä asiakaskohtaamisesta sopimuksen allekirjoittamiseen. Pitkän tähtäimen B to B myyntityössä onnistuminen edellyttää kaikilla näillä "aikajänteillä" toimimista. Tämä liittyy myös oleellisesti siihen mitä kerroin kohdassa SYSTEMATIIKA.

Mikäli olet kiinnostunut kiinnostunut sparrauksesta itsellesi tai vaikkapa myyntitiimillesi /- organisaatiollesi niin olepa yhteydessä sähköpostitse osoitteessa jari.makela@jemcom.fi. Sovitaan yhdessä miten mahdollisesti jatketaan keskustelua.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka

Jari