Tarjousvalvonta, kuinka paljon on tarpeeksi ja kuinka paljon on liikaa?
Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, b to b myynnin kolme kovan pehmeää ässää.
Mikä ihmeen tarjousvalvonta? Kun tarjous on jätetty alkaa se varsinainen työ kaupan kotiuttamiseksi, näinhän sitä sanotaan. Itsekin olen joskus kuvitellut, että tämähän on nyt melkein selvä, kun asiakkaan kanssa on sovittu tarjouksen jättämisestä, mutta ei todellakaan. Tarjoushan on oikeasti vasta lupaus saada myydä, näinhän sitä sanotaan. Tarjouksessa konkretisoituvat ensimmäisen kerran kaikki ne myyntikeskusteluissa käydyt asiat jonka perusteella päätös on mahdollista tehdä. Tarjouksen saatuaan asiakas vasta aidosti voi esitellä asiaa eteenpäin ja käynnistää varsinaisen ostoprosessin, joka voi itsessään sisältää monia eri vaiheita. On siis tärkeää hyvissä ajoin selvittää mikä on asiakkaan osto- ja päätöksenteko prosessi. Kuka tekee lopullisen päätöksen ja mitkä asiat päätökseen vaikuttavat sekä millainen on päätöksen teon aikataulu?
Tätä kautta pääsemmekin tarjousvalvonnan sisältöön ja merkitykseen. Tarjousvalvonta on yhdistelmä systemaattisia ja proaktiivisia toimenpiteitä, joiden tavoitteena on varmistaa että tarjous hyväksytään. Sen oleellinen osa on aktiivinen kommunikointi asiakkaan suuntaan, jotta kaikki mahdolliset ja tarjouksen hyväksymiseen vaikuttavat seikat tulee huomioitua.
Usein tilanne on kuitenkin se, että tarjouksen jättämisen jälkeen kuvitellaan, että kaikki on ok, kun tarjous on sisällä ja crm:ssä tarvittavat merkinnät.
Tässä kohtaa sitten mitataan myyjän kykyä toimia systemaattisesti ja tavoitteellisesti. Yhtäkään tarjousta ei voi jättää "lillumaan" vaan ote niihin on säilyttävä.
Kuinka paljon sitten on sopivasti ja kuinka paljon on liikaa? Onko olemassa joku määrä proaktiivisuutta, joka johtaa parhaaseen lopputulokseen. Tässä kohden voisin jakaa omakohtaisen kokemuksen. Tarjousvalvonnan prosessin aikana asiakas yhdessä kohtaa totesi minulle " Jari, kyllä se on nyt niin, että minä päätän koska ostan jos ostan etkä sinä". Eli oltiinkohan tuossa vähän melkein kuin niillä rajoilla. Kaupat kuitenkin tuli 😀.
Jokainen asiakas ja jokainen ostoprosessi on erilainen ja tämä tietysti vaikuttaa siihen miten aktiivisesti missäkin vaiheessa kannattaa toimia. On hyvä myös muistaa, että sinun asiasi ei aina ole välttämättä se asiakkaan ykkösprioriteetti, vaikka sinulle se voikin olla "maailman tärkein juttu". Aktiivista otetta ei kannata pelätä. Jos asiakas ei reagoi tai et saa häneltä vastausta lähesty eri kanavissa ja eri tavoin vähän eri kulmalla aina.
En ole sittemmin joutunut tilanteisiin jossa asiakas olisi todennut jotain vastaavaa kuin tuossa aiemmin, päinvastoin. Monesti tilanne on ollut se, että asiakas on pahoitellut ettei ole syystä tai toisesta kyennyt, syyt vaihtelevat, vastaamaan minulle. Eli sanoisin kuitenkin että harvemmin tilanne on sellainen jossa myyjä on liian aktiivinen eli rohkeasti vaan. Asioita ei saa jättää "lillumaan".