"Hyvin suunniteltu on puoliksi tehty" sanonnasta ollaan montaa eri mieltä, niin puolesta kuin vastaan. Ne jotka ovat vastaan ovat lähinnä huolissaan siitä, että tämä johtaa "ylisuunnitteluun" ja siihen, että varsinaista toteuttamisen vaihetta ei saada käyntiin koskaan. Toisille suunnittelu on kaiken a&o. Kun homma on suunniteltu ja pohdittu, erilaiset skenaariot ja vaihtoehdot mietitty ja tehty tarvittava riskien arviointi on niin paljon helpompaa lähteä itse toteutukseen. No onneksi hommassa on myös harmaan sävyjä eikä kaikki ole niin mustavalkoista.
No miten ihmeessä tämä sitten liittyy B to B myyntiin ja myynnin systematiikkaan. No juurikin siitä syystä, että jos sinulla ei ole selkeää suunnitelmaa ja systeemiä jolla hoidat nykyisiä asiakkaitasi tai teet uusasiakashankintaa, et voi aidosti menestyä. Hyvän suunnittelun tuloksena syntyy tuo systematiikka, joka arjen tasolla tarkoittaa omien resurssien suuntaamista oikeiden asioiden tekemiseen, oikea aikaisesti ja oikeassa suhteessa. Kysymys on siis siitä mikä on sinun "hyötysuhteesi" eli millä määrällä resurssia ja miten suunnattuna ja aikataulutettuna saat parhaan tuloksen. Aiemmin on ollut puhetta myös siitä miten sinun tulee kyetä toimimaan eri aikajänteisten asioiden kanssa (lyhyt-, keskipitkä ja pitkä) ja myös tässä tarvitaan tuota suunnittelun kautta aikaansaatavaa systematiikkaa.
Miten teen sitä käytännössä. Nyt astuvat mukaan CRM järjestelmät. Myös Excel on parempi kuin ei mitään järjestelmää, mutta jos käytössä on CRM on sen hyödyt järkevää mitata ulos. CRM järjestelmien käytössä on ongelmana lähinnä se, että vaikka monet niistä tarjoavatkin erinomaiset mahdollisuudet myös omien resurssien tehokkaaseen allokointiin ja systematiikan toteuttamiseen niin tästä huolimatta tarjottua mahdollisuutta ei monesti käytetä.
CRM:ään viedään vain se pakollinen tieto asiakkaista ja yhteyshenkilöistä. Tässä lienee kyse taas siitä niin tutusta "aloittamisen tuskasta" eli siitä, että jaksaa lähteä rakentamaan sitä omaa prosessiaan osaksi käytössä olevaa CRM järjestelmää.
Parhaimmillaan CRM järjestelmä on Sinun henkilökohtainen "työnohjaajasi" ei siis pelkästään organisaatiosi asiakas-rekisteri ja markkinointikanta, vaikka tietysti sitäkin se on ja merkityksellinen tietysti myynnin tuen tai esim. liidigeneroinnin näkökulmasta.
Kehotakin sinua perehtymään ja pohtimaan sitä millä eri keinoin ja tavoin voit luoda edellä kuvattua systematiikka ja mitä nykyinen CRM järjestelmänne aidosti tarjoaa sinulle. Ja ei sekään ole huonoa että jos paremmalta tuntuu tuo henkilökohtaisen Excelin pyörittäminen siinä rinnalla ainakin siirtymäajan, niin sekin on ihan ok. Mutta mieti siinäkin kohden miten tuon Excelin rakennat, että se palvelee edellä kuvattua ja aikatauluta myös se siirtyminen aidosti ottamaan kaikki irti yrityksenne nykyisestä CRM järjestelmästä.
Mikäli haluat kuulla lisää teemasta Sydän, Sitkeys ja Systematiikka ole yhteydessä jari.makela@jemcom.fi
Sydän, Sitkeys ja Systematiikka
Jari