"Kahvipaketti" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka b to b myynnin kolme kovan pehmeää ässää tarina jatkuu.
Suodatinkahvia vai pannukarkeaa kahvia, tummaa paahtoa vai vaaleaa paahtoa, pikakahvia vai jotain muuta ? Kahvivaihtoehtoja ja kahvimieltymyksiä on useita. Ja sitten ovat tietysti vielä nuo kauppojen mitä erilaisimmat kahviin liittyvät tarjoukset esim. viikon etu, vain tänään, kaksi hintaan...Ja kuten tiedetään niin me suomalaiset olemme kahvikansaa.
No miten tämä nyt sitten voi liittyä B to B myyntiin? Monet meistä tunnistavat tilanteen jossa asiakas vielä epäröi, pohtii tai haluaa varmuuden siitä, että yhteistyö, palvelu tai tuote varmasti vastaavat hänen tarpeitaan ja sopivat hänen ja hänen edustamansa organisaation "makunystyröihin". Pitäisi jotenkin päästä maistelemaan miltä kahvi maistuu, minkälainen on aromi, sopiiko meille.
No niin, siinähän se siten tuli eli tarvitaan sisään heittoa varten "kahvipaketti". Mitä tuo "kahvipaketti" sitten voisi olla ? Ensinnäkin on hyvä muistaa se että "kahvipaketilla" on hyvä olla joku hinta tai vähintäänkin sen arvo tulee olla asiakkaalle täysin selvä. Pojallani on tapana sanoa että "Ilmainen on hyvä : ), mutta tässä tapauksessa tämä ei välttämättä ole se oikea tapa toimia. "Kahvipakettina" voi toimia vaikkapa mahdollisuus testata tuotetta tai palvelua ilman sitoutumista pitkästä sopimussuhteesta, alkuvaiheen joustava hinnoitteluratkaisu jolla asiakkaan kokemaa riskiä voidaan pienentää, tuotteen tai palvelun käyttöön ottoon liittyvä konsultaatio tai vaikkapa koulutus tai koulutukset jotka toteutetaan normaalia edullisemmin tai koe-erän toimittaminen asiakkaalle erityisehdoin jne.
Tietysti tässäkin on oltava tarkkana ja kyettävä analysoimaan vaatiiko tilanne todella jotakin edellä kuvatun tyyppistä lähestymistä, vai onko kyseessä vain taitava ostaja joka tietää mistä narusta myyjää pitää vedellä. Tämä jää sinun harkittavaksesi.
Mutta sanoisin että myyjän työkalupakissa myös tällaiset "kahvipaketti" edut on hyvä pitää mukana. Ja varsinkin silloin jos kyse on diilistä jossa näet mahdollisuuksia pitkä-aikaiseen liiketoimintasuhteeseen tai jos tilanne on sellainen jossa kilpailija "hönkii" asiakkaasi niskaan.
Ja eipä sitten muuta kuin kahville!
Jos haluat kuulla lisää Sydän, Sitkeys ja Systematiikka ajatuksia tai vaikkapa tukea niillä omaa myyntiorganisaatiotasi matkalla menestykseen ole yhteydessä jari.makela@jemcom.fi, 050 557 6130