"Happy Loser" - B to B myyjän työn haastavuus kohtaa meidät kaikki tätä työtä tekevät.
Tämä kirjoitukseni jatkaa aiemminkin jakamaani teemaa Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää. Tällä kertaa tutkaillaan ihan ehdan "keittiöpsykologia" lähestymisen kautta niitä tunteita ja tuntemuksia joita tähän työhön liittyy, erityisesti tilanteissa joissa asiakas ilmaisee jossakin muodossa EI. Ja näitä muotoja voi olla todella monia.
- meillä on jo tarvittavat ratkaisut
- päätimme, että jatkamme kuitenkin nykyisen toimittajan kanssa
- ratkaisunne on oikein hyvä, mutta nyt olemme niin kiinni muissa projekteissa
- meillä ei ole resursseja aloittaa tätä projektia
- kilpailijanne hinta oli niin paljon edullisempi kuin teidän hintanne
- emme saanet pääkonttorilta lupaa toteuttaa tätä projektia jne. jne.
Näitä vastauksia on satoja erilaisia. On myös niitä tilanteita joissa asiakas ei vastaa mitään, vaan vetäytyy jonnekin mustaan aukkoon josta häntä ei enää saa kiinni ei sitten millään.
Tätä ennen on tapahtunut paljon. Olet käynyt useamman neuvottelun, pöydän ääressä on ollut useita henkilöitä jotka ovat nyökytelleet tyytyväisenä sinun esittämällesi ratkaisulle, tarjouskierroksia on käyty useita jne. Olet vielä varmistanut, että kaikki asianomistajat on varmasti sitoutettu ja kaikilla osapuolilla on kaikki tarvittava tieto hyödyistä ja eduista ja noita nyökkäyksiä niin fyysisesti kuin viestien ja puheluiden yhteydessä on tullut riittävästi.
Mutta sitten kun tulee päätöksenteon aika tapahtuukin jotain mitä et odottanut tulee se EI. Epäusko valtaa sinut ja pohdit mikä meni väärin, enkö huomioinutkaan kaikkea, jäikö joku asianomistaja välistä, eikö henkilökemiat olleetkaan kohdallaan.
Katsot epäuskoisena tietokoneen ruutua jossa asiakkaan meili pureutuu verkkokalvoillesi tai kuuntelet puhelua jossa asiakas kertoo asian. Tässä kohtaa tulee kyllä monesti jonkinlainen voimasana mieleen ja se tulee myös lausuttua ääneen. Tunteet jylläävät ja epäusko valtaa mielen.
Mutta ei hätää, tämä on aivan normaalia vaikka tunnetasolla onkin haastavaa käsitellä. Vaikka tekisitkin kaiken ihan oikein niin se ei vain johda haluttuun lopputulokseen.
Se on tuo markkinatalous, jossa useampi toimija on markkinoilla ja kilpailee samoista apajista ja kaikkea ei vain voi voittaa. Menetetty kauppa ei tarkoita sitä että olet epäonnistunut. On tärkeää aina reflektoida mennyttä ja sitä kautta saada vahvistus sille että kaikki oli kunnossa tai myös toisinpäin eli havainnoida sitä jos joku asia kuitenkin tarvitsee vielä petraamista.
Tähän loppuun pari juttua ja ehkä joku loppuun kulunutkin fraasi. "Happy Loser" on ihan oikeasti sitä että naama hymyyn ja muistiin se että asiakkaat eivät markkinoilta lopu kesken. Eli nupit kaakkoon ja kohti uusia seikkailuja. Toinen sanonta jota usein käytän tukemaan myös omaa tunnevyöryä menetettyjen kauppojen jälkeen, että koskaan ei ole menetettyjä asiakkaita on vain tilapäisesti hairahtuneita.