"Kuumia liidejä"

"Kuumia liidejä" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

"Kuumia liidejä" senkuin satelee ja ei tarvitse muuta kuin valita kehen asiakkaaseen päättää käyttää tällä kertaa aikaansa ja ottaa sitten kaupat kotiin. B to B myyjän päiväuni, no todellakin. Ja eihän se olisi kivaa jos se olisi näin helppoa vai mitä? No ei hätää se ei todellakaan ole näin helppoa.

Vaikka markkinointi toimisi tehokkaasti ja onnistuisi eri tavoin ja keinoin generoimaan hyviä liidejä ja parhaimillaan jopa asiakkaiden suoria yhteydenottoja ja tarjouspyyntöjä ja vaikka käytössä olisi myös hyvä buukkaaja tai buukkausfirma niin myyjä on kuitenkin aina se jonka tulee jatkuvasti ja kriittisesti tarkastella sitä, onko markkinoinnin ja myynnin tuen toimin saatu asiakasmateriaali riittävän laaja ja laadukas ja miten sitä tulisi vielä täydentää , jotta myyntiputki voisi aidosti toimisia.

Kuten hyvin tiedetään niin uusien asiakkaiden hankkiminen on merkittävästi työläämpää ja kalliimpaa kuin lisämyynti nykyisille asiakkaille, mutta samalla lienee aika selvää se, että pärjätäkseen ja saavuttaakseen tavoitteensa on tehtävä myös uusmyyntiä. Tilanne kun on valitettavasti se, että nykyasiakkaiden ostot eivät ole stabiileja eivät määrällisesti eivätkä ajallisesti. Osa asiakkaista saattaa jopa, ainakin välillä, siirtyä myös kilpailijan leiriin. Näistä syistä johtuvat ja mahdollisesti syntyvät myynnilliset aukot pitää siis kyetä paikkaamaan ja myös kasvuakin pitäisi tietysti hakea.

Oma näkemykseni on , että myös nykyasiakkaille myyminen on käytännössä jatkuvaa uusasiakasmyyntiä silloinkin kun puhutaan tilanteista jossa asiakkaan ja toimittajan välillä on puitesopimus, toimitussopimus tai palvelusopimus. No miksi näin? Ihan puhtaasti siksi, että oman aseman säilyttäminen ko. asiakasorganisaatiossa ja myynnin volyymin ja kannattavuuden säilyttäminen ei ole sopimuksen myötä tapahtuva itsestään selvyys vaan edellyttää jatkuvaa työtä. On hyvä muistaa että kilpailijat ovat oven takana jatkuvasti kärkkymässä.

Hyvän myyntityö koostuu siis kombinaatiosta jossa osa myynnin mahdollisuuksista saattaa aueta markkinoinnin myynnin tuen työn kautta ja osa tulee myyjän henkilökohtaisten toimenpiteiden tuloksena kohdennettuna sekä nykyisiin asiakkaisiin, että tietenkin myös täysin uusiin asiakkaisiin. Jotta tässä onnistuu vaatii se myyjältä hyvää ja suunnitelmallista otetta sekä hyvää oman itsensä päivittäisjohtamista.

Myyjä ei missään tilanteessa voi "delegoida" asiakkuustyötä markkinoinnille vaan hänellä on se lopullinen vastuu siitä että "kauraa laarissa on riittävästi" ja se on oikeanlaista.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.