Pitkän tähtäimen onnistuminen B to B myyntityössä ei voi perustua pikavoittojen hakemiseen, vaan sitkeään, pitkäjänteiseen asiakassuhteen luomiseen ja sen vaalimiseen. Helpot pikavoitot, ovat yleensä hyvin harvinaisia, mutta en voi kieltää etteikö niitänkin joskus voi sattua kohdalle. Yleensä myös näissäkin tapauksissa taustalla kuitenkin on jo asiakkaan, esim. toista kautta saamaa tietoa myymästäsi tuotteesta tai palvelusta tai sinusta esim. muilta asiakkailtasi suositteluna tai sosiaalisen median tai myyntiä tukevien markkinointitoimenpiteiden kautta saatua informaatiota.
Tarvehan ei useinkaan synny hetkessä vaan kypsymisen tuloksena. Sinun tehtäväsi on kaikin mahdollisin keinoin varmistaa se, että sinä ja organisaationne olette asiakkaan “Top of mind” silloin kun SE hetki tulee. Jotta tämä on mahdollista tarvitaan yhteistyötä ja kommunikaatiota markkinoinnin ja myynnin välillä sekä systemaattisia ja suunnitelmallisia markkinoinnin ja myynnin yhteisiä operaatioita eri kanavissa.
Omissa kirjoituksissani rajaan aiheen käsittelyn tässä vaiheessa yksittäiseen myyjään ja hänen toimintaansa, tunteisiinsa ja arjen työhön.
Menestyksekäs B to B myyjä ymmärtää että myyntityössä asiakassuhteen syntyminen voi vaatia joskus pitkänkin aikaa ennen kuin ollaan tilanteessa, jossa asiakkaan kanssa päästään aidosti keskustelemaan mahdollisesta diilistä.
Sinä tietysti teet arvion siitä onko asiakasorganisaatio aidosti kiinnostava ja mahdollinen ja jos on niin miksi. Arviosi perusteella teet päätöksen kuljetatko asiakasta mukana yhteisellä matkalla, joka jossakin kohtaa toivottavasti johtaa kauppoihin. Takuutahan ei tietenkään koskaan ole, vaan sinä päätät ottaa riskin ja käyttää aikaasi ja resurssiasi mahdollisen tulevaisuuden voiton tavoittelussa.
Jos olet tehnyt kotityösi hyvin ja tunne on kohdallaan sinulla on paremmat eväät tehdä päätös. Sinun on hyvä myös tehdä suunnitelma millä tavoin huolehdit, että asiakas kulkee kanssasi samalla polulla. Miten pidät asiakkaasi tietoisena sinusta ja organisaatioisi palveluista ja millä tavoin voit viestiä hänelle niitä liiketoimintahyötyjä ja etuja joita yhteistyö kanssasi tuo, sopivin välein.
Pohdi sitä onko sinulla mahdollista jollakin tavalla tukea asiakastasi tiedolla, palveluilla tai tekemisellä jotka eivät aina välttämättä liity suoraan sinun tarjoamaasi tuotteeseen tai palveluun, mutta joilla voi olla liiketoiminnallista hyötyä asiakkaallesi. Esimerkkinä on vaikkapa tieto joka tukea asiakkaasi työtä tai muu vastaava tuki ja apu.
Tämä varmasti jättää positiivisen muistijäljen sinusta hyvänä mahdollisena kumppanina joka aidosti on kiinnostunut asiakkaasi tukemisesta muutonkin. Pohdi mitä nämä erilaiset tuen muodot voisivat olla.
Tästä nyt käsitellystä teemasta on vielä paljon lisää ajatuksia jaettavaksi, mutta jätetäänpä tämä seuraavaan kertaan.
Sydän, Sitkeys ja Systematiikka
Jari