"Kontaktointia, Kontaktointia, Kontaktointia"

"Kontaktointia, kontaktointia, kontaktointia" - Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.

Oleellinen osa myyjän arjen työstä on kontaktointia ja yhteydenpitoa asiakkaisiin eri kanavissa. Kontaktoinnin kanavina ovat arjessa pääosin sähköposti ja puhelin. Mutta kontaktoinnin kanavina voivat olla myös tekstiviestit, ääniviestit, whats-up viestit tai sosiaalisen median eri kanavat jne.

Riippuen siitä onko asiakas täysin uusi vai onko kyseessä nykyinen asiakas voi olla merkitystä siinä mikä tai mitkä kanavat ovat käytössä. Uusasiakastyössä tyypillisiä ovat sähköposti, puhelin ja ehkä myös LinkedIn, mutta nykyasiakkaiden kanssa kontaktoinnin kanavana voi olla myös joku muu yllä esitetyistä.

Riippuen asiakkaan tilanteesta ja suhteen statuksesta kannattaa miettiä myös sitä miten eri kanavia voi kombinoida tai miten voi asiakasta voisikin lähestyä uudella, erilaisella tavalla. Esimerkkinä voisi olla vaikkapa se, että tekstiviestin tai ääniviestin sijasta lähetätkin asiakkaalle lyhyen videoviestin jolloin asia henkilöityy ja personoituu ja tulee lähemmäksi asiakasta, henkilökohtaisemmaksi.

Mutta tosiasia on se, että asiakkaan tavoittaminen tapaamisen tai keskustelun sopimiseksi on todella haastavaa olipa kanava mikä tahansa tai kombinaatio mikä tahansa. Tässäkin mielessä voisi sanoa että myynti on systemaattista työtä jossa vaaditaan sitkeyttä ja tavoitteellisuutta.

Miten tuon asiakkaan huomion voisi sitten saada ? Jos ajatellaan esimerkiksi sähköpostia, niin otsikon merkitys on todella suuri. Sen pitää kiinnittää asiakkaan huomio, HETI. Muista, että sähköpostisi "hengissä olon" aika on pahimmillaan se aika jonka kuluessa sähköpostisi tipahtaa näkymättömiin saapuneiden sähköpostien aloitusnäkymästä. Kyse voi olla muutamasta tunnista, ehkä lyhyemmästäkin ajasta. Joten panosta siis otsikon pohtimiseen ja pohdi miten voit otsikolla saada asiakkaan uteliaaksi. Ja jos hän avaa sähköpostisi niin ole heti alusta lähtien mahdollisimman konkreettinen. Ehdota sitä tapaamisen ajankohtaa ensin ja perustele vasta sitten miksi. Muista, että sinulla on aikaa ehkä noin 10-15 sekuntia, ei yhtään enempää, joten viestin on oltava selkeä, napakka ja helposti omaksuttavissa.

Ihan sama tietysti pätee tilanteissa joissa olet onnistunut saamaan asiakkaan vastaamaan puheluusi. Tämä on nykyisin enemmänkin poikkeus kuin sääntö.

Jos et saa asiakastasi kiinni niin ketjuta tämän jälkeen viestiäsi muihin kanaviin. Tekstiviestistä jää jälki jonka asiakas näkee, mutta ääniviestissä voit ottaa persoonallisemman lähestymistavan. Pohdi mikä toimii sinulle.

Kun sitten jatkat lähestymistä asiakkaaseen muissa valitsemissasi kanavissa niin ole yhdenmukainen siinä miten otsikoit asiasi ja miten konkretisoit viestisi mahdollisimman napakkaan ja nopeasti omaksuttavaan muotoon. Vaihtele lähestymisen muotoja niin uskon että lisäät myös mahdollisuuksia asiakkaasi tavoittamiseen.

Sydän, Sitkeys ja Systematiikka B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.