Emotionaalinen velka, Sydän, Sitkeys ja Systematiikka, B to B myynnin kolme kovan pehmeää ässää.
Mikä ihmeen emotionaalinen velka? Olen aiemmin kirjoituksissani puhunut siitä miten merkityksellistä on, että olet sydämelläsi mukana työssäsi. Tunne on se jolla vaikutat asiakkaaseesi ja se myös ohjaa sinun työtäsi. Tunne on läsnä joka hetki ja se voi vaikuttaa myös välillisesti. Tähän välilliseen vaikuttamiseen liittyy myös termi emotionaalinen velka.
Myyntityössä luodaan asiakassuhteita joista parhaat kantavat useiden vuosien taakse. Asiakassuhde kasvaa, kehittyy ja syventyy. Jos olet luonut hyvän suhteen asiakkaaseesi hän luottaa sinuun ja on valmis jakamaan omia ajatuksiaan ja kokemuksiaan sinulle. Hyvän asiakassuhteen perustana ja pohjana on molemminpuolinen luottamus ja keskinäinen arvostus toista kohtaan, niin ihmisenä kuin ammattilaisena.
Huippumyyjät huomioivat asiakkaan kokonaisvaltaisesti. Kaikki kanssakäyminen asiakkaan kanssa ei aina välttämättä ole suoraan sinun tuotteeseesi tai palveluusi tai asiakkaan tarpeeseen liittyvää, vaan joskus kyse voi ollakin jostain joka on asiakkaalle henkilökohtaisempaa ja tärkeää.
Kyseessä voi olla esimerkiksi tarve saada joustoa aikatauluihin henkilökohtaisista syistä tai tarve saada nopeasti tukea ja apua esim. tilanteessa jossa asiakkaasi tarvitsee tietoa ja dataa omalle organisaatiolleen ja sinulla on mahdollisuus tukea häntä.
Kyseessä voi olla myös joku muu asia joka on hänelle tärkeä, henkilökohtainen ja merkityksellinen ja joissa sinä voit olla hänelle tueksi.
Näistä voi syntyä tuo ns. emotionaalinen velka. Olet tukenut asiakastasi asioissa jotka ovat hänelle tunnetasolla merkityksellisiä. Luottamus sinuun on kasvanut ja syventynyt, mutta asiakkaallesi on samalla syntynyt emotionaalista velkaa jonka hän haluaa "kuitata".
Asiakkaasi on entistä valmiimpi "tekemään työtä puolestasi" niin, että sinä voit menestyä. Käytännössä tämä voi vaikkapa tarkoittaa sitä että hänen tuellaan pääset entistä syvemmin kiinni asiakkaan organisaatioon tai sitä, että hän suosittelee sinua kollegoilleen ja verkostolleen ja muille organisaatioille ja kuittaa näin syntyneen emotionaalisen velan tai muulla tavoin edistää myös sinun menestystäsi / teidän yhteistä menestystänne.